La communication c’est La Base de la Vente, de la Négociation, du Marketing Direct

Clés de la vente

Pour vendre et réussir

il faut faire la différence et vous démarquer de la concurrence par votre

  • Sourire,
  • vocabulaire,
  • accent,
  • physique,
  • culture,
  • allure,
  • vêtements

Type de vente

  • par téléphone,
  • en boutique,
  • aux particuliers,
  • aux entreprises
  • par correspondance ou sur Internet

clés de la vente :

  • Découvrir le client et ses besoins.
  • Montrer que le produit ou le service répond à ses besoins.
  • Obtenir l’accord du client.

Méthode AIDA

AIDA pour optimiser les publicités

  1. attirer l’attention du lecteur par une accroche
  2. Susciter l’intérêt de poursuivre
  3. Créer le désir d’acheter le produit
  4. inciter le lecteur à l’action
1 Accroche

Les qualités d’une bonne accroche : maxi 15 mots
Capter L’Attention. C’est primordial pour que l’interlocuteur ait envie d’en savoir plus, pour l’inciter à écouter le vendeur. Il faut eveiller et retenir l’attention Susciter l’envie de poursuivre la lecture. Pour cela il faut Présentez le bénéfice client principal.




2 Intérêt

susciter l’intérêt à poursuivre la lectureÉveiller l’intérêt. Qu’est-ce qui représente un intérêt pour le client? Cela peut être la possibilité de faire ou d’avoir quelque chose de plus, de mieux ou de différent. Pour cela il faut Donnez l’envie d’en savoir plus. En Exposant le contenu précis de votre offre Insistez sur le caractère exceptionnel Dévoilez l’intérêt réel de votre offre





3 Désir

Pour créer le désirProvoquer le Désir d’achat. Il faut Que le client soit sensible à l’intérêt de la proposition du vendeur Argumentez et défendez votre proposition. Déclenchez le désir d’acheter. Donnez des preuves qui rassurent le lecteur. Rassurez le visiteur sur son intuition à passer à l’action.




4 Action

action immédiatement
Passer à l’Action. Quand le désir d’achat est suffisamment fort, le vendeur doit inciter le client à agir. C’est ce passage à l’acte qui est concrétisé par l’engagement du client. Invitez le à poursuivre le dialogue « téléphone, émail,… » Offrez un cadeau ou un avantage supplémentaire à durée limitée. Facilitez-lui le passage à l’action.
Dias Consulting Web Marketing

Les 7 étapes de la vente

1Cibler

2 Contacter

3 Connaître

4 Comprendre

5 Convaincre

6 Conclure

7 Consolider

1Cibler ou Concevoir

1er phase

– cibler sa clientèle, fixer ses objectifs, s’adapter, préparer

– Considérer la situation :

– prendre au sérieux RDV

– il doit être préparé.

– préparer sa négociation.

– la réussite se prépare

– la réussite d’une vente c’est que 80% dans sa préparation et seulement 20% dans son exécution.

– Avant de voir son prospect ou son client,

  • il faut fixer les objectifs de cette rencontre,
  • calculer la marge de manœuvre,
  • élaborer des stratégies d’approche,
  • anticiper les positions et les réponses de son interlocuteur…..

2 Contacter

phase importante pour la suite de la négociation.

  • 1ère impression qu’on donne à son interlocuteur
  • avoir une bonne présentation,
  • adopter une attitude
  • 2 minutes pour convaincre, yeux, regard
  • Favoriser le contact
  • Constituer les outils de négociation :
  • travailler vos argumentaires de vente,
  • constituez votre pochette avec votre documentation…

3 Connaître

Connaître les besoins et les attentes de son interlocuteur

  • phase découverte la recherche des besoins
  • questions ouvertes
  • écoute active
  • technique de l’entonnoir
  • faire parler votre interlocuteur en posant des questions fermées qui l’amènent à préciser ses propos et qui conduisent l’entretien.
  • adapter ses arguments en fonction de son interlocuteur
  • SONCAS
  • Consulter « questionner, écouter et reformuler »

4 Comprendre

vérifier qu’il n’y a pas de malentendu et que l’on a bien compris les besoins, les enjeux et les motivations de son interlocuteur

proposer une solution qui tient compte des besoins de son client

reformulation

  • Résumé avec ses propres mots les éléments importants de la demande du client.
  • Confirmer le besoin de votre client
  • créer un sentiment de confiance
  • adapter votre stratégie de vente
  • et enfin proposer la solution la mieux adaptée

5 Convaincre

  • répondre aux objections
  • Vaincre les freins
  • CAB du produit ou service à vendre en bénéfice pour le client
  • se mettre à la place de son interlocuteur
  • Convaincre « argumenter, traiter les objections »
  • démontrer les avantages et transformer les objections en positif.

6 Conclure

Conclure c’est savoir mener le client à s’engager vers une décision ferme

  • formaliser un accord avec le client.
  • Identifier les feux verts
  • Concrétiser « conclure et prendre congé »
  • conclure en effectuant bon de commande,
  • toujours occuper votre client
  • le remercier de la confiance qu’il porte en votre société…

7 Consolider

Pérenniser la relation

  • être honnête
  • respecter votre interlocuteur
  • consolider sa relation avec le client et chercher à le fidéliser
  • conquérir un nouveau client revient 6 fois plus cher que de le fidéliser
  • évoquer avec le client ses prochains besoins
  • envisager avec lui un prochain rendez-vous
  • fidéliser
  • Faire un compte rendu
  • Noter les points clefs
  • Proposer un rappel téléphonique « feed back mesurer la satisfaction et / ou le ressenti du client à la suite d’une interaction (appel support, visite point de vente, prestation, etc… »
  • Prendre un nouveau RDV

Mettez à jour votre fichier client:

  • Noter la suite à donner
  • Faire le bilan de sa visite
  • Causes échecs ou du succès
  • politesse,
  • remercier votre client pour son accueil, cela vous aidera pour la suite

Découvrir

La Négociation c’est Communiquer dans le but de persuader

https://bit.ly/2ZZC6uU

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