Les motivations d’achat

  L’Empathie 

Faire preuve d’empathie envers le client ou prospect
L’empathie, c’est :
• La capacité à comprendre l’autre
• À imaginer ce qu’il ressent.

L’empathie se traduit par :
• L’écoute active
• Le questionnement
• La reformulation

  Le circuit de décision

  Les Besoins et Motivations

La pyramide de Maslow

Permet de :

Classer nos besoins les uns par Rapport aux autres

Nos besoins sont la base de notre motivation

De comprendre ce qui motive

La Différence entre le Besoin et la Motivation

 La hiérarchie des besoins

Besoins physiologiques

C’est, les besoins de base.

C’est-à-dire, le confort dans la société

  • Respirer
  • Boire
  • Faire ses besoins
  • Manger
  • Dormir
  • Se réchauffer….

Besoins de sécurité

Les besoins de sécurité sont ceux liés :

  • À être assuré
  • Logement, maison
  • La sécurité des revenus
  • La stabilité de l’emploi.

Besoins d’appartenance sociale

Ces besoins concernent la recherche d’appartenance à :

  • Un groupe humain ou à une structure.
  • Besoin de reconnaissance et de considération
  • Besoin d’échanger, d’avoir des relations avec ses collègues
  • Besoin de se sentir accepté
  • Besoin de ne pas se sentir seul ou rejeté

Besoin d’estime de soi, de reconnaissance

L’homme a besoin d’être respecté,

de se respecter soi-même et de respecter les autres.

Il a besoin de s’occuper pour être reconnu, d’avoir une activité valorisante.

  • Reconnaissance
  • Considération…

Besoin de réalisation

L’homme a besoin d’atteindre les objectifs qu’il s’est fixés.

  • Besoins de réalisation de soi
  • Réalisation professionnelle
  • Réalisation d’un rêve
  • Dépassement de soi
  • Spiritualité
  • Création
  • Modèle de vie sociale
  • De vie professionnelle
  • De vie maritale …

Besoin d’apprendre, de nouveauté, de changement

Il s’agit du besoin que l’on peut éprouver

de poursuivre certains apprentissages.

Ce besoin de changement permet de conserver la motivation en :

  • Apprenant de nouvelles tâches,
  • En s’ouvrant à de nouveaux horizons.

Besoin esthétique, éthique ou spirituel

Cela concerne le besoin de croire en quelque chose.

  Motivation d’achat

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